[av_one_full first min_height=” vertical_alignment=” space=” custom_margin=” margin=’0px’ padding=’0px’ border=” border_color=” radius=’0px’ background_color=” src=” background_position=’top left’ background_repeat=’no-repeat’] [av_heading heading=’Inhoudsopgave’ tag=’h3′ style=” size=” subheading_active=” subheading_size=’15’ padding=’10’ color=” custom_font=”][/av_heading] [/av_one_full] [av_one_half first min_height=” vertical_alignment=” space=” custom_margin=” margin=’0px’ padding=’0px’ border=” border_color=” radius=’0px’ background_color=” src=” background_position=’top left’ background_repeat=’no-repeat’] [av_textblock size=” font_color=” color=” av-medium-font-size=” av-small-font-size=” av-mini-font-size=” admin_preview_bg=”] ‘The fear of missing out’: over Brexit-stress en het EMA-virus (maart 2018)

Betere regionale acquisitie: 4 scenario’s voor succes. (november 2017)

“We have good roads…”: over de waarde van een goede propositie. (juli 2017)

Handelsbevordering: MKB-belang versus autonome reisdrang. (oktober 2016)

Het einde van accountmanagement. (juni 2016)

Acquisitie van internationale start-ups is niet zinvol! (januari 2016)

Hotspot of hutspot? (september 2015)

Trade and investment promotion – not a match made in heaven! (juli 2015)

Bratwurst beats bami: Germany will become the new China. (april 2015)
[/av_textblock] [/av_one_half] [av_one_half min_height=” vertical_alignment=” space=” custom_margin=” margin=’0px’ padding=’0px’ border=” border_color=” radius=’0px’ background_color=” src=” background_position=’top left’ background_repeat=’no-repeat’] [av_image src=’http://www.arcusplus.com/wp-content/uploads/2015/07/highway-border_web.png’ attachment=’3266′ attachment_size=’full’ align=’center’ animation=’no-animation’ styling=” hover=” link=” target=” caption=” font_size=” appearance=” overlay_opacity=’0.4′ overlay_color=’#000000′ overlay_text_color=’#ffffff’][/av_image] [/av_one_half] [av_hr class=’default’ height=’50’ shadow=’no-shadow’ position=’center’ custom_border=’av-border-thin’ custom_width=’50px’ custom_border_color=” custom_margin_top=’30px’ custom_margin_bottom=’30px’ icon_select=’yes’ custom_icon_color=” icon=’ue808′] [av_one_half first min_height=” vertical_alignment=” space=” custom_margin=” margin=’0px’ padding=’0px’ border=” border_color=” radius=’0px’ background_color=” src=” background_position=’top left’ background_repeat=’no-repeat’] [av_heading heading=’‘The fear of missing out’: Brexit-stress en EMA-virus ‘ tag=’h3′ style=” size=” subheading_active=” subheading_size=’15’ padding=’10’ color=” custom_font=” av-medium-font-size-title=” av-small-font-size-title=” av-mini-font-size-title=” av-medium-font-size=” av-small-font-size=” av-mini-font-size=” admin_preview_bg=”][/av_heading] [/av_one_half] [av_textblock size=” font_color=” color=” av-medium-font-size=” av-small-font-size=” av-mini-font-size=” admin_preview_bg=”] Door: Peije Bruil & Paul Kleijne

Een scherpe propositie opbouwen, de juiste netwerken ontwikkelen en onderhouden, een gerichte profilering uitrollen. Zo werkt ongeveer het aantrekken van buitenlandse bedrijven die goed passen bij een gekozen regionaal profiel. Maak een plan en hou je d’r an! Het liefst twee jaar of langer. Een volhardende acquisiteur laat zich dan niet van de wijs brengen door hypes en oprispingen in het economisch landschap. Toch? But then came Mr. Brexit. Allen naar Londen!

Hoezo Hollandse nuchterheid?

Beleidsmakers en bestuurders lijken aardig van slag door deze Britse faux-pas. Steden en regio’s van diverse pluimage willen direct profiteren van de vermeende uittocht van Britse bedrijven. Vliegreizen worden geboekt en call centers gemobiliseerd om bedrijven te lokken. Want juist ónze clusters en ecosystemen sluiten uitstekend aan! Én we roepen een Brexit-desk in het leven. Waren we net goed en wel bekomen van de Tesla-hype – met z’n allen flirten met eloquente Elon die in Europa ‘iets met batterijen’ wilde gaan doen – en dan krijgen we dit. Je zou bijna denken dat er lokaal en regionaal niks meer te halen valt. Veel beginnersfouten worden weer gemaakt. Zonder enig marktgevoel gaan acquisiteurs de boer op. Lukraak worden bedrijven benaderd. Hapsnap acquisitie dus.

Nauwelijks vissen in de Brexit-vijver

Dat kan anders. Een meer doordachte en professionele aanpak behoedt ons voor het verspillen van belastinggeld. Maar dat vergt voorbereiding: eerst denken, dan pas doen. Focus op de feiten. Om welke maatregelen gaat het nou precies? En wat is de invloed daarvan op het vestigingsgedrag van welk type bedrijven? Maar ook: hoe goed kennen we die Britse bedrijven in onze eigen regio nou eigenlijk? Voorlopig zijn alleen de grotere, internationale financiële dienstverleners aan het verhuizen geslagen. En niet naar Boxtel of Hoogeveen, zelfs niet naar Utrecht, maar (soms) naar Amsterdam en vooral naar steden zoals Frankfurt, Parijs en Dublin. Toegegeven: EMA heeft wél voor Nederland gekozen. Inderdaad, dat is een vette vis. Die overigens wel weer veel vetter wordt gemáákt. De komst van EMA naar Amsterdam zou een aanzuigende werking hebben op honderden bedrijven in de farmaceutische industrie en medische technologie. Maar welke bedrijven zijn dat dan écht? Wat doen ze, hoe groot zijn ze? De patiënt wordt hier helaas niet veel beter van: naast de Brexit-stress hebben we nu dus ook last van het EMA-virus!

No more FOMO, een portie GBV graag

Onzin, horen wij u zeggen. We kunnen toch niet braaf gaan zitten afwachten terwijl de Ieren en de Fransen aan de haal gaan met de krenten uit de pap? Dit is toch een schoolvoorbeeld van pro-actieve acquisitie? Zo heurt het: voet tussen de deur, en scoren! Inderdaad, Nederlandse acquisiteur, u hoeft niet achter het bureau af te wachten als het om de Brexit of EMA gaat. Wel mag een enigszins doordachte aanpak worden verwacht. Het echte werk begint dan gewoon in de regio. Ga het gesprek aan met Britse of Amerikaanse bedrijven in de eigen achtertuin en met experts van brancheverenigingen, sectoren en banken. En durf bij een gebrek aan aanknopingspunten te besluiten om de ‘Brexit’-markt links te laten liggen of de inspanningen op een lager pitje te zetten. Exit die Brexit!

Er is meer dan de Brexit

Overigens moet u zich misschien wel meer zorgen maken om ándere zaken. Het Trump-effect (America First, importheffingen, verlaging van de zakelijke inkomstenbelasting), de verslechterende marktpositie van West-Europa in FDI, de groeiende Mergers & Acquisitions-markt wereldwijd, de positie van Nederland op het gebied van fiscaliteit en de tekorten aan grond en arbeid. Zodat er ook op lange termijn nog wat te acquireren valt. Kortom: ‘Gezond Boeren Verstand’ in plaats van ‘Fear of Missing Out’. Op basis hiervan op de valreep nog vier gouden Brexit-tips:

1. De Brexit raakt niet alleen Britse bedrijven, maar ook bedrijven uit Azië en de Verenigde Staten. Deze laten het Verenigd Koninkrijk wellicht eerder links liggen bij hun Europese locatiekeuze, of verplaatsen hun Britse vestigingen naar het vasteland;
2. Kijk niet enkel en alleen naar bedrijven, maar ook naar internationaal talent. Deze doelgroep maakt eerder of zelfs nu al de oversteek naar het continent;
3. Benut de expertise van het NFIA-netwerk. Dat is er immers voor geëquipeerd, zowel qua capaciteit en netwerken in Den Haag én Londen.
4. Onderzoek de mogelijkheden om het lokale bedrijfsleven te ondersteunen op het gebied van handel met het Verenigd Koninkrijk of juist nu met alternatieve markten.

Download de pdf-versie van dit artikel hier.
[/av_textblock] [av_hr class=’default’ height=’50’ shadow=’no-shadow’ position=’center’ custom_border=’av-border-thin’ custom_width=’50px’ custom_border_color=” custom_margin_top=’30px’ custom_margin_bottom=’30px’ icon_select=’yes’ custom_icon_color=” icon=’ue808′] [av_one_half first min_height=” vertical_alignment=” space=” custom_margin=” margin=’0px’ padding=’0px’ border=” border_color=” radius=’0px’ background_color=” src=” background_position=’top left’ background_repeat=’no-repeat’] [av_heading heading=’Betere regionale acquisitie: 4 scenario’s voor succes.’ tag=’h3′ style=” size=” subheading_active=” subheading_size=’15’ padding=’10’ color=” custom_font=” av-medium-font-size-title=” av-small-font-size-title=” av-mini-font-size-title=” av-medium-font-size=” av-small-font-size=” av-mini-font-size=” admin_preview_bg=”][/av_heading] [/av_one_half] [av_textblock size=” font_color=” color=” av-medium-font-size=” av-small-font-size=” av-mini-font-size=” admin_preview_bg=”] Door: Peije Bruil & Paul Kleijne

Het kleine denken lijkt voorbij. Voortaan presenteren we Nederland als een krachtig netwerk van steden. Als het aan Nederlandse beleggers en ontwikkelaars ligt gaan we de concurrentie aan als ‘één wereldstad’: Tristate City Network. Anders slaan we in het buitenland “een modderfiguur”, in de woorden van Guido Verhoef, directeur Vastgoed bij PGGM. Een mooie ambitie. Nederland is immers maar een postzegel op de wereldkaart. Maar zijn onze steden en regio’s daar wel klaar voor? Nog niet helemaal denken wij. Daarom pleiten we voor het zetten van kleinere stappen.

Veel regio’s, veel ego’s

Het model Tristate City Netwerk vergt veel. Samenwerking met Vlaanderen en Duitsland bijvoorbeeld. Maar ook een duidelijk verhaal vanuit de Nederlandse steden en regio’s. En juist daar is nog veel te winnen. Bestuurders en ambtenaren verkopen immers het liefst de eigen grond. Ze trekken bij voorkeur zelf bedrijven en banen aan. Slechts weinigen accepteren dat als het bij de buren regent, het altijd nog druppelt in de eigen gemeente. Nog altijd zien we buurgemeenten die naast elkaar op dezelfde beurs staan. Of burgemeesters die elkaar aflossen op economische missies naar hetzelfde gebied in China, India of Duitsland. Intussen staan er continu nieuwe hotspots, clusters of valley’s op, zoals de Dutch Tech Region en Smart Services Hub Heerlen. En inmiddels heeft bijna elke stad zijn eigen campus of Economic Board! Kortom, de regionale afstemming binnen Nederland kan veel beter.

Regionale afstemming biedt meerwaarde

Argumenten genoeg om meer regionaal te acquireren en te profileren. Het gebrek aan regionale afstemming leidt namelijk tot ongewenste effecten. Locaties hebben nauwelijks profiel en kwaliteit. Acquisiteurs jagen op alles wat beweegt. Er gaat te veel geld op aan individuele marketing, internationale missies en onnodige subsidies. Tegelijkertijd komt voor veel steden 70 tot 90% van de marktvraag uit de directe omgeving en niet uit het buitenland. De arbeidsmarkt werkt bovendien regionaal. En bedrijven denken niet in bestuurlijke grenzen. Intussen zijn er steeds meer gemeenten die een tekort aan bedrijfsgrond hebben, al dan niet door de druk vanuit de woningmarkt. Dergelijke situaties vragen een regionale aanpak. En voor de ‘markt’ is regionaal afstemmen en profileren aantrekkelijk. Er is transparantie over het aanbod en er is één aanspreekpunt. Waarmee het voor ontwikkelaars, beleggers en gebruikers eenvoudiger is om een goed beeld te krijgen van de kwaliteit van het aanbod. En men kan daardoor sneller schakelen en beter beslissen. De risico’s op een verkeerde keuze nemen af. De kansen op een beter rendement nemen juist toe omdat vraag en aanbod, zowel kwalitatief als kwantitatief, beter in balans zijn.

Vier scenario’s voor samenwerking

Vindt die afstemming en profilering in de praktijk dan ook volop plaats? Niet altijd en soms betreft het niet meer dan een papieren tijger. Zo zorgt de aantrekkende economie voor een lagere ‘sense of urgency’. De markt is hot, dus “bij ons komt het wel goed”. En de angst om bedrijven te verliezen of te missen blijft een heet hangijzer. Niet elke bestuurder houdt de rug recht en durft te kiezen. Het delen van informatie zit niet altijd in de genen. Maar als de geesten uiteindelijk rijp zijn gaat het om maatwerk. Er bestaat geen blauwdruk voor regionale marketing en acquisitie. Elke regio heeft haar eigen kenmerken als het gaat om concurrentiekracht, sleutelsectoren, bestuurlijke drukte en gevoeligheden. En dus ook haar eigen instapmoment of eindbeeld. We zien hierin vier scenario’s (zie figuur), die oplopen in intensiteit en (dus) ook volgtijdelijk kunnen zijn. De grootste valkuil hierbij is een te hoog ambitieniveau in de beginfase en te snel denken in het neerzetten van nieuwe structuren. Beter start men ‘laag’ en wordt op het juiste moment doorgepakt naar een hogere intensiteit van samenwerking en bijbehorende governance.

De samenwerking betreft vaak sec gemeenten, zoals in West-Brabant (REWIN), Eindhoven (1Loket) en Drechtsteden (DEAL!). Het eventueel toetreden van vastgoedpartijen in dergelijke (overleg)structuren is vanuit het oogpunt van neutraliteit en gelijkheid lastig. Wel kunnen zij betrokken worden bij het organiseren van evenementen en het ontwikkelen van de regionale propositie(s) en locatie-marketing. En blijven hameren op ‘het denken vanuit de klant’.

De basis op orde

Tristate City is een droomscenario, en in onze ogen momenteel een brug te ver. De regionale samenwerking op het gebied van marketing en acquisitie is hiervan nog een heel stuk verwijderd. We moeten de lappendeken van gemeentelijke proposities eerst opschalen, koppelen en professionaliseren. Denken in scenario’s kan helpen om deze basis te bouwen en zal leiden tot een realistische aanpak die past bij regio’s als West-Brabant, Zuidoost-Drenthe of Noord-Holland-Noord. Zo ontstaat uiteindelijk vanzelf de brede propositie van de (stads)metropool Holland. Kortom: eerst de eigen teams op orde, dán pas deelnemen aan de Champions League op Europees niveau!

Download de pdf-versie van dit artikel hier.
[/av_textblock] [av_hr class=’default’ height=’50’ shadow=’no-shadow’ position=’center’ custom_border=’av-border-thin’ custom_width=’50px’ custom_border_color=” custom_margin_top=’30px’ custom_margin_bottom=’30px’ icon_select=’yes’ custom_icon_color=” icon=’ue808′] [av_one_half first min_height=” vertical_alignment=” space=” custom_margin=” margin=’0px’ padding=’0px’ border=” border_color=” radius=’0px’ background_color=” src=” background_position=’top left’ background_repeat=’no-repeat’] [av_heading heading=’We have good roads…’ tag=’h3′ style=” size=” subheading_active=” subheading_size=’15’ padding=’10’ color=” custom_font=”][/av_heading] [/av_one_half] [av_textblock size=” font_color=” color=”] Door: Peije Bruil & Paul Kleijne

In juni werd de jaarlijkse ranking van Elsevier’s toplocaties weer gepubliceerd. Een interessante en goed onderbouwde ranglijst. Maar de uitkomsten zijn ook enigszins voorspelbaar. Minstens zo voorspelbaar zijn de advertenties die het artikel flankeren. Elk jaar zijn er weer gemeenten en regio’s die Euro’s spenderen aan een stukje vermeende profilering rondom deze publicatie. Dit is hét moment om een ontwikkellocatie onder de aandacht van het grote publiek te brengen! De vraag is natuurlijk of dit werkelijk zo is. Is de gemiddelde Elsevier-lezer inderdaad gevoelig voor glossy advertenties over goed bereikbare hotspots en uniek gelegen regionale bedrijventerreinen? Maar net zo belangrijk is de vraag welke boodschap wordt overgebracht. Hier valt nog veel te winnen!

Een vliegende kraai? Of toch iets anders?

Het doel van de advertenties is om investeerders en bedrijven te interesseren voor de betreffen-de locatie. Een duidelijke, scherpe profilering is dan erg belangrijk. Een goed verkoopverhaal dus. Wat is nu écht onderscheidend aan de locatie? En wat zijn precies de klantvoordelen? Die u bovendien met droge ogen durft op te schrijven? Kortom, voor wie bent u er eigenlijk, en wat hebt u te bieden? Voldoen de adverterende steden en regio’s inderdaad aan deze criteria? Is er sprake van een duidelijke focus of lijkt het adagium meer op ‘een vliegende kraai vangt altijd wat’? We namen de proef op de som.

Verkoopverhalen van locaties: vlees noch vis!

Al bladerend door de Elsevier lijkt de theorie van de vliegende kraai nog steeds de overhand te hebben. Wat blijkt? De vestigingsvoordelen van de diverse locaties zijn inwisselbaar. Er is overal ruimte om te ondernemen met volop mogelijkheden, meedenkende overheden en hoogwaardige voorzieningen. De ligging is altijd centraal, de bereikbaarheid optimaal en de onvermijdelijke zichtlocaties zijn fenomenaal. Een diversiteit aan kavels is beschikbaar en het arbeidspotentieel is goed. Voordelen genoeg, maar in hoeverre zijn de selling points uniek als het er telkens 6 of 7 zijn? Om de zaak compleet te maken zijn er one-liners, pay-offs en slogans. We weten nu dat Barneveld meer is dan kip en ei! In Holten zit je wel goed als ondernemer. En Deventer staat voor groots ondernemen. Tja, deze kreten onderscheiden zich helaas niet van de categorie ‘Van Hattem welkom!’ en ‘De parel met pit!’. Ook de namen van locaties hebben meestal een lage marketingwaarde. Wat te denken van Lorentz III, Pannenhuis II, Bedrijvenpark H2O, Vletgaarsmaten en ‘t Scheur?

Wie (wel) kiest wordt gekozen!

We hebben het hier dus over matige, weinig concrete proposities. Kan het ook anders? Ja, dat is op zich vrij eenvoudig. Denk eens vanuit de klant in plaats van vanuit het aanbod. En spreek niet de hele wereld aan, maar een duidelijke doelgroep. Bent u er voor iedereen? Dan bent u er eigenlijk voor niemand toch? Immers: ‘wie kiest wordt gekozen!’ Kom eens met duidelijke feiten over de arbeidsmarkt of afzetmarkt die je kunt bieden voor bedrijven. Wat maakt uw locatie nu echt aantrekkelijk voor logistieke bedrijvigheid? Wat houdt die haven of multimodaliteit concreet in (frequenties, bestemmingen)? Welke kennis is daadwerkelijk beschikbaar op die hoogwaardige campus? Welke return on investment of kostenvoordelen zijn echt te behalen voor bedrijven? Het aantal locaties dat dit zonder meer goed over het voetlicht brengt is helaas nog verre van talrijk.

Een goede propositie rendeert!

Natuurlijk kan niet álles in een advertentie worden gepropt! Een pakkend verkoopverhaal gaat verder dan een halve pagina in een vakblad. Bij voorkeur ligt er een sterke, actuele en met feiten onderbouwde basispresentatie op de plank, waaruit naar behoefte de juiste elementen kunnen worden geselecteerd. Zodat niet bij elke opdoemende vraag uit alle hoeken en gaten teksten en beelden moeten worden verzameld. Of dat een tekstschrijver zonder inhoudelijke kennis los mag gaan op de materie om een bidbook te produceren. Een vraaggerichte propositie is dé juiste basis voor veel marketing-uitingen. Het biedt een rode draad en duidelijkheid. Het vergt echter wel lef om te kiezen. Maar het voorkomt een hoop gestuntel en missers. “We have good roads”, sprak ooit een wethouder die zijn logistieke hotspot in het buitenland wilde aanprijzen. Een zaal vol prospects keek hem in opperste verbazing aan. Volgende spreker!

Download de pdf-versie van dit artikel hier.
[/av_textblock] [av_hr class=’default’ height=’50’ shadow=’no-shadow’ position=’center’ custom_border=’av-border-thin’ custom_width=’50px’ custom_border_color=” custom_margin_top=’30px’ custom_margin_bottom=’30px’ icon_select=’yes’ custom_icon_color=” icon=’ue808′] [av_one_half first min_height=” vertical_alignment=” space=” custom_margin=” margin=’0px’ padding=’0px’ border=” border_color=” radius=’0px’ background_color=” src=” background_position=’top left’ background_repeat=’no-repeat’] [av_heading heading=’MKB-belang versus autonome reisdrang.’ tag=’h3′ style=” size=” subheading_active=” subheading_size=’15’ padding=’10’ color=” custom_font=”][/av_heading] [/av_one_half] [av_textblock size=” font_color=” color=”] Door: Peije Bruil & Paul Kleijne

Stelt u zich eens voor dat u als EZ-ambtenaar bij uw bestuurder wordt geroepen. Deze beweert vervolgens dat Oezbekistan voor het plaatselijke MKB een ‘slapende tijger’ is, en dat het beest binnen afzienbare tijd zal ontwaken. Daar moet u op dat moment dan toch zeker bij zijn? Dus draagt hij u op om voor het lokale bedrijfsleven een aantrekkelijke handelsmissie naar Oezbekistan te organiseren. Met de bestuurder zelf uiteraard als meest geschikte delegatieleider. De opdracht: boek die reis, vul het vliegtuig met ondernemers en maak er vooral iets moois van!

Ad-hoc aanpak is duidelijk een ‘no-go’

Ongeloofwaardig? Echt niet! Dit type missies vindt met de regelmaat van de klok plaats. De al drukbezette ambtenaar moet invulling geven aan deze bestuurlijke oprisping en gaat als een bezetene op jacht naar lokale deelnemers, relevante contacten, buitenlandse netwerken en organisaties. De missie wordt zo een doel op zich! En als het bonte gezelschap dan weer terug is uit het beloofde land, volgt nauwelijks enige opvolging of evaluatie. Sterker nog: onmiddellijk dient weer de volgende missie in de steigers te worden gezet, of volgt de ontvangst van een groep bestuurders uit een (vage) zusterstad in een ongetwijfeld veelbelovende Oost-Europese of Aziatische economie.

De ervaring leert dat een dergelijke ‘missie om de missie’ op weinig belangstelling van bedrijven kan rekenen. De reis vervalt veelal tot een cultureel uitstapje of een programma met niet-relevante, buitenlandse overheidsfunctionarissen. Een missie met louter verliezers – want follow-up en resultaten blijven uit – en mogelijk zelfs met negatieve beeldvorming bij bedrijven en bestuurders. Zonde van al die uren zwoegen, dure tickets, taxi’s en diners.

De handelsbevorderingscheck in 4 stappen

De ambtenaar in kwestie had zich een boel ellende kunnen besparen, door zichzelf vooraf een aantal logische vragen te stellen. En zo de reislust van de bestuurder te temperen of voor zichzelf de missie te vergemakkelijken. Daarvoor is overigens geen ‘rocket science’ vereist. Wat tenminste belangrijk is:

1. Wat wordt in onze achtertuin al aan handelsbevordering gedaan?

Op landelijke en regionale schaal gebeurt al veel! Doe dus eerst even wat huiswerk en ga niet opnieuw het wiel uitvinden. Check bijvoorbeeld de branche-organisaties (zoals FME, MKB, Fenedex etc.), RVO, topsectoren, WTC’s en provincies. Vaak liggen er op maat gesneden producten en diensten op de plank. Bestaande reisagenda’s, netwerken en contacten kunnen gemakkelijk worden benut.

2. Waar liggen onze grootste, échte kansen?

Is Oezbekistan daadwerkelijk het beloofde land? Waarschijnlijk niet! Ver weg lijkt aantrekkelijker dan dichtbij, maar de meeste handel wordt gedreven met de landen om ons heen. Pas dus op met landen die worden ‘ge-hypt’. Let wel, het bewerken van een enorme markt als Duitsland is al moeilijk genoeg voor de doorsnee MKB-er. Tip: RVO laat op haar website zien op welke gebieden de kansen liggen in de ons omliggende landen.

3. Voor wie doen we het?

Niet onbelangrijk: welke bedrijven zoeken naar exportondersteuning? En op welke manier willen zij het liefst worden geholpen? Veelal is er totaal geen beeld van deze behoefte. Geef hier prioriteit aan! Het lijkt logisch om hiertoe meer aansluiting te zoeken bij specifieke clusters in een regio. Zo komen de meest innovatieve en ambitieuze bedrijven met expansiedrang bovendrijven, met bovendien een goede propositie en kennis van kansen en mogelijkheden in specifieke doellanden.

4. Welke instrumenten zetten we in?

Handelsbevordering is dus veel méér dan alleen dat reisje naar het Verre Oosten. Er bestaat een brede verzameling aan instrumenten om in te zetten. Denk aan marktonderzoek, het verzamelen van data, voorlichting, training/coaching, matchmaking, gericht beursbezoek etc. Kortom, het ouderwetse handwerk! Wat exact wordt ingezet is uiteraard afhankelijk van de omgeving. Wat wil de klant en wat doen andere organisaties al? De minimale basis is in elk geval: informeren, verbinden en faciliteren. Als doorgeefluik kunt u ook nuttig zijn, zonder grote lasten te dragen en permanent als reisagent te fungeren.

De tijger slaapt door

Waarschijnlijk heeft de genoemde EZ-ambtenaar uiteindelijk weinig keus. Die handelsreis naar Oezbekistan moet er komen. Zonder een goed antwoord op de bovenstaande vragen wordt het echter een kansloze missie. Door het gebrek aan voorbereidingstijd, onbekendheid met de wensen van de bedrijven en het ontbreken van kennis over de concrete vraag van enorme doelland bestaat er onvoldoende focus. Dus is de kans groot dat er zich weinig relevante bedrijven melden. Er zullen geen kwalitatief goede gesprekken in het buitenland worden gevoerd. Het ingeschakelde netwerk zal de volgende keer een pas op de plaats maken. En concrete effecten, zoals contracten, contacten, klanten, kennis of partners blijven uit. De slapende tijger is zo uiteindelijk niet meer dan een kirrend welpje gebleken.

Download de pdf-versie van dit artikel hier.
[/av_textblock] [av_hr class=’default’ height=’50’ shadow=’no-shadow’ position=’center’ custom_border=’av-border-thin’ custom_width=’50px’ custom_border_color=” custom_margin_top=’30px’ custom_margin_bottom=’30px’ icon_select=’yes’ custom_icon_color=” icon=’ue808′] [av_one_half first min_height=” vertical_alignment=” space=” custom_margin=” margin=’0px’ padding=’0px’ border=” border_color=” radius=’0px’ background_color=” src=” background_position=’top left’ background_repeat=’no-repeat’] [av_heading heading=’Het einde van accountmanagement.’ tag=’h3′ style=” size=” subheading_active=” subheading_size=’15’ padding=’10’ color=” custom_font=”][/av_heading] [/av_one_half] [av_textblock size=” font_color=” color=”] Door: Peije Bruil & Paul Kleijne

Het accountmanagement van gemeenten is toe aan een metamorfose. Nog steeds wordt accountmanagement te veel ingevuld als een beheerfunctie. Ondanks alle ronkende nota’s en ambitieuze plannen komt menig gemeente niet verder dan op de winkel passen en af en toe een losse stoeptegel recht leggen. Over wat er zoal misgaat bij ‘after sales’, en hoe het beter moet!

Iedereen heeft een rode loper!

Het moet gezegd, veel gemeenten rollen de rode loper uit voor hun bedrijven. Men onderkent het belang van het zittende bedrijfsleven: “Bestaande klanten, dat zijn onze beste ambassadeurs! Zij versterken onze clusters en concepten!” Intussen is de aloude bedrijfscontactfunctionaris zo langzamerhand uitgestorven. Accountmanagers, bedrijfsadviseurs, netwerkmanagers of zelfs ‘MogelijkMakers’ krijgen de overhand. Daar wordt dan liefst ook nog een Bedrijvenloket, Ondernemersplein of Klantcontactcenter aan gekoppeld. Kortom, ambities te over. Maar dan de uitvoering. Helaas, flagrante missers zijn aan de orde van de dag.

Vier misperen uit de praktijk.

De eerste stommiteit betreft de capaciteit. Als een gemeente stelt dat banen en bedrijven van groot belang zijn voor de stad, dan is accountmanagement dus gewoon een kerntaak. Een kerntaak die bovendien steeds complexer en dynamischer wordt. In de praktijk blijkt het aantal beschikbare uren echter steeds beperkt(er). Soms zelfs minder dan 1 fte. Of de functie is gewoon afgeschaft. Ook gehoord: “Iedereen binnen ons apparaat is account-manager!” En dat terwijl een gemiddelde gemeente al snel meer dan 1.000 ondernemingen binnen haar grenzen gehuisvest weet.

Een tweede knelpunt: de accountmanager is vooral bezig met zaken waarvoor hij of zij niet is aangesteld. Menig accountmanager spendeert tijd aan beleid, nota’s en overleg. Dit heeft vaak hogere prioriteit dan een bedrijfsbezoek. In plaats van de boer op te gaan, zit men weer achter het bureau of beeldscherm, of wordt men geacht een transformatie van een leeg kantoorpand naar woningen vlot te trekken.

Dit is overigens een logisch gevolg van een derde hiaat. Een plan of visie is vaak ver te zoeken! Teveel nog wordt er op ad-hoc wijze aandacht besteed aan de roep van bedrijven om aandacht en ondersteuning. Relatiebeheer, dat is toch meer dan voldoende? Even een bakkie doen en naar de jaarlijkse netwerkborrel. Er wordt niet nagedacht over welke klanten prioriteit moeten krijgen en waarom. En hoe kunnen we bedrijven op structurele wijze helpen bij hun verdere ontwikkeling? Ook targets ontbreken meestal.

Ten slotte ontbreekt het aan goed instrumentarium. Een goed bedrijvenbestand is onontbeerlijk, maar vaak niet aanwezig. Contacten en gespreksinformatie worden niet vastgelegd en/of gedeeld. Dit frustreert uiteraard een goede follow-up. Gemeentelijke websites denken het af te kunnen met een 14-123 nummer en een verwijzing naar de site Antwoord voor Bedrijven. De accountmanager wordt onzichtbaar gemaakt.

Wie geeft het goede voorbeeld?

Doet iedereen dan maar wat? Nee, natuurlijk niet. We zien genoeg goede voorbeelden op gemeentelijke (Ede, Oss, Zaandam) en regionale schaal (Eindhoven, Haaglanden, Noord-Holland Noord). Hier lijkt men te snappen dat accountmanagement een vak apart is dat capaciteit, toewijding, focus en specifieke skills vergt, en dat je dat er niet ‘even bij doet’. Maar altijd ligt het risico van de politieke wind die waait, op de loer. Blijvende aandacht voor economie is geen vanzelfsprekendheid in gemeenteland. En de ene bestuurder heeft meer feeling met bedrijven dan de andere. Of de autonome reisdrang is weer sterker dan de wens om het lokale midden- en kleinbedrijf goed te faciliteren.

Leve account development!

News flash: er is nog veel werk aan de winkel. De vele rode lopers zijn vaak versleten, verwassen en stoffige tapijtjes! Als eerste stap moet we maar eens af van de term account-management. Het begrip roept veel associaties op met beheer en beheren. Saai, duf en passief. Het gaat juist om die pro-actieve aanpak! Er kan meer dan alleen relatiebeheer of after sales op afroep. Daarom pleiten wij voor ‘account development’! Deze term impliceert meer kracht, initiatief en richting. Ken je bedrijven en ketens écht! En ondersteun ze – waar mogelijk en gewenst – bij hun ontwikkeling en groei. Speel in op behoeften, leg verbanden en koppel netwerken! Hierdoor worden dan gegarandeerd leads, investeringen en banen gegenereerd. In sommige steden en regio’s is al gebleken dat dit 15 tot 20% aan extra werkgelegenheid oplevert.

Download de pdf-versie van dit artikel hier.
[/av_textblock] [av_hr class=’default’ height=’50’ shadow=’no-shadow’ position=’center’ custom_border=’av-border-thin’ custom_width=’50px’ custom_border_color=” custom_margin_top=’30px’ custom_margin_bottom=’30px’ icon_select=’yes’ custom_icon_color=” icon=’ue808′] [av_one_half first min_height=” vertical_alignment=” space=” custom_margin=” margin=’0px’ padding=’0px’ border=” border_color=” radius=’0px’ background_color=” src=” background_position=’top left’ background_repeat=’no-repeat’] [av_heading heading=’Acquisitie van buitenlandse start-ups is niet zinvol!’ tag=’h3′ style=” size=” subheading_active=” subheading_size=’15’ padding=’10’ color=” custom_font=”][/av_heading] [/av_one_half] [av_textblock size=” font_color=” color=”]

1. • De echte start-ups ontstaan vooral in de eigen achtertuin, investeer dus met name daar! Versterk de advisering, netwerken, huisvesting, open innovatie, ondernemerschap in het onderwijs etc.;

1. • Weet wie je eigen scale-ups zijn (WeTransfer, Shapeways en Adyen zijn hiervan goede voorbeelden). Bedrijven die doorgroeien staan minder goed op het netvlies en passen vaak niet meer in het plaatje van de jonge, frisse incubator. Maar juist deze scale-ups dragen écht bij aan de banengroei. Zorg dus dat je hen optimaal faciliteert in hun verdere ontwikkeling;

1. • Maak je eigen ‘special local envoy’ hiervoor vrij. Vliegtickets kunnen voorlopig op de plank blijven liggen; pamperen van je scale-ups vindt immers voornamelijk plaats in eigen stad of regio;

1. • Wil je toch internationaal acquireren, richt je dan specifiek op scale-ups en maak hierbinnen logische keuzes. Denk aan snelgroeiende bedrijven uit de Verenigde Staten of Zuidoost-Azië die de Europese markt op willen, in bijvoorbeeld e-commerce, advertising, media, gaming of security, zoals Uber, Airbnb, Twitter, Facebook etc. De eigen start-up-scene kan dan zeker je verkoopverhaal ondersteunen, maar uiteindelijk gaat het in deze gevallen vooral om ‘market access’!

[1] Copernicus Institute of Sustainable Development (Frank van Rijnsoever, www.startupinsights.org).

Download de pdf-versie van dit artikel hier.
[/av_textblock] [av_hr class=’default’ height=’50’ shadow=’no-shadow’ position=’center’ custom_border=’av-border-thin’ custom_width=’50px’ custom_border_color=” custom_margin_top=’30px’ custom_margin_bottom=’30px’ icon_select=’yes’ custom_icon_color=” icon=’ue808′] [av_one_half first min_height=” vertical_alignment=” space=” custom_margin=” margin=’0px’ padding=’0px’ border=” border_color=” radius=’0px’ background_color=” src=” background_position=’top left’ background_repeat=’no-repeat’] [av_heading heading=’Hotspot of Hutspot?’ tag=’h3′ style=” size=” subheading_active=” subheading_size=’15’ padding=’10’ color=” custom_font=”][/av_heading] [/av_one_half] [av_textblock size=” font_color=” color=”]

[/av_textblock] [av_hr class=’default’ height=’50’ shadow=’no-shadow’ position=’center’ custom_border=’av-border-thin’ custom_width=’50px’ custom_border_color=” custom_margin_top=’30px’ custom_margin_bottom=’30px’ icon_select=’yes’ custom_icon_color=” icon=’ue808′] [av_three_fourth first min_height=” vertical_alignment=” space=” custom_margin=” margin=’0px’ padding=’0px’ border=” border_color=” radius=’0px’ background_color=” src=” background_position=’top left’ background_repeat=’no-repeat’] [av_heading tag=’h3′ padding=’10’ heading=’Trade and investment promotion – not a match made in heaven!’ color=” style=” custom_font=” size=” subheading_active=” subheading_size=’15’ custom_class=”][/av_heading] [/av_three_fourth] [av_textblock size=” font_color=” color=”] By: Peije Bruil & Paul Kleijne

In the last decade, we see more and more national and municipal trade promotion organisations (TPOs) and investment promotion agencies (IPAs) joining forces by placing their services under one roof, meaning to cut down on financial resources and personnel, aiming at maximisation of FDI and export results. Quick question: is this truly the best thing since sliced bread, or are we looking at a monstrous marriage destined to eventually end-up in a devastating divorce? In practice, it turns out to be much more complicated than that. In fact, a fruitful merger is far from carved in stone.

Large national agencies such as UKTI in the United Kingdom already started putting functions together at the turn of the century, especially with regards to their offices abroad. In the meantime many national, regional and even municipal agencies have followed suit and bundled FDI and export services. In the Netherlands, some regional IPA’s now have begun to actively take up trade promotion activities as well with the Dutch Chambers of Commerce retracting. According to the International Trade Centre (ITC) in 2014, almost 55% of all investment promotion agencies around the world were álso responsible for export promotion activities. Often TPOs and IPAs have merged in order to save costs by sharing support services (such as personnel, financial, public relations, IT) and office accommodations. Moreover, both organisation types could possibly benefit from potential synergies in knowledge building and (overseas) branding. Finally, some of the agencies believed that ‘policy coherence and coordination’ was achieved more easily in a ‘one-stop-shop’ concept within just one single organisation.

Irreconcilable differences

So, at first glance, the novelty of combining the two types of promotion looks very appealing and promising. In practice, however, usually these mergers fall under the category “It seemed like a good idea at the time”, which may inflict internal frictions over time. Fact is that FDI and export services are far more different than they initially appear to be. Investment and export promotion agencies aim at totally different target groups to begin with: respectively (generally) larger foreign companies with plans to set-up shop abroad, and indigenous (small and medium-sized) enterprises with the ambition to export to foreign countries – different executive levels to talk to, as well. These foreign markets may not even be the exact same countries! Therefore, each type of promotion requires very different skills and qualifications of employees, and needs its own, specific and tailor-made value propositions. Marketing tools vary tremendously, business networks are quite different from one another and planning horizons of the targeted companies are usually far from similar: export decisions are made much more quickly than investment decisions – the latter affecting the company’s rate of success for a far longer period of time. And last but not least, performance indicators of both activities differ significantly. While FDI is measured in volume, jobs and number of projects, trade performance is laid down in (increase in) export volume and the number of new clients. The table below shows these and other striking differences in more detail.

	Investment Promotion	Trade Promotion
Target groups	Multinational companies (global/regional) – industry wise	Exporting companies (mostly SMEs) – country wise
Target countries	Specific countries	Larger number of countries
Employee skills	Location and specific industry knowledge	General marketing and sales skills
Value propositions	Location factors such as tax cli-mate, accessibility, labour market	OEMs and suppliers, business services
Marketing tools	Road shows, workshops, networking, investor development	Trade missions, trade shows, networking
Direction of business	Always inbound	Mostly outbound, but also inbound occasionally
Joint resources	Smaller share of budget	Larger share of the budget
Planning horizon	Longer term (strategic, invest-ment decisions)	Shorter term (purchasing decisions)
Performance indicators	Number of projects, number of jobs, investment volume	Number of clients, export volumes

Source: UNCTAD (2013); adaptation by ARCUSplus

Marriage settlement

Most of the agencies our own firm works for or talks to, mention that so far a marriage of the said functions is not always a match made in heaven. Although in some cases investment promotion agencies extensively use export promotion agencies’ specific knowhow to load propositions for websites, bid books or presentations, and occasionally jointly organise business events or missions in foreign markets – be it with their messages and target groups strictly separated – still often one and the same brand is used. UKTI is a good example of a joint agency that presents the UK abroad by a strong and recognisable brand, “the obvious choice for companies interested in either trading with or investing in the country”. Another factor that stands in the way of a close cooperation, as we see it in practice, is that trade promotion is often influenced by ad-hoc opportunities and political agendas, and as a result is just not able to stay focussed in terms of target countries or industry sectors. Bundling trade and investment activities then results in a total turmoil or even a nasty nightmare.

Look before you leap

It is beyond any doubt that the synergies of merging export and investment promotion services are not clear-cut, and (some of) the expected advantages at first sight are outweighed by numerous, substantial operational differences, that need explicit attention in order to make a combination of functions work properly. Putting general, ‘non-technical’ functions together under one roof is a good idea, but functions such as marketing, promotion, sales, account management should be kept strictly separated in a ‘classic split’, except maybe the function of overall branding activities abroad. Cross pollination is possible when business and market intelligence is shared, at best on a case-by-case basis, and used for image building regarding business functions (for example: manufacturing), industry sectors (for example: agro food) or countries (for example: the Netherlands – Gateway to Europe). And it should be given ample time: it takes more than the blink of an eye to at least arrive at the general cost savings that were intended by merging in the first place. In this matter, a ‘one-size-fits-all’ solution definitely does not fly. Maybe a marriage like this should be preceded by a longer engagement period, in which the spouses-to-be have more opportunities to adapt, adjust (or simply break-up…), in order to act as a happy couple later in life.

In short, before you start considering, as an IPA, to partner with a TPO:

• take a close look at the feasibility of cutting sufficient cost or personnel;

• assess whether your (future) staff has got what it takes to do the job both ways;

• try to make sure to get credits for the right results – a new client abroad is definitely substantially different from an investor from abroad.

Download this article here.
[/av_textblock] [av_hr class=’default’ height=’50’ shadow=’no-shadow’ position=’center’ custom_border=’av-border-thin’ custom_width=’50px’ custom_border_color=” custom_margin_top=’30px’ custom_margin_bottom=’30px’ icon_select=’yes’ custom_icon_color=” icon=’ue808′] [av_three_fourth first min_height=” vertical_alignment=” space=” custom_margin=” margin=’0px’ padding=’0px’ border=” border_color=” radius=’0px’ background_color=” src=” background_position=’top left’ background_repeat=’no-repeat’] [av_heading tag=’h3′ padding=’10’ heading=’Bratwurst beats bami: Germany will become the new China.’ color=” style=” custom_font=” size=” subheading_active=” subheading_size=’15’ custom_class=”][/av_heading] [/av_three_fourth] [av_textblock size=” font_color=” color=”] By: Peije Bruil & Paul Kleijne

The Netherlands is the proud host of approximately 11.000 establishments of foreign owned companies, representing a wide array of industry sectors and performing all possible business functions of the corporate supply chain. Those companies employ a mere 600.000 people. It is a well-known fact that North-American firms make-up for almost one third of these foreign investments. But, and this may come as a surprise, our very own continent is responsible for almost half of the foreign operations ánd jobs created in our homeland. This means that our top investors are right in our face!

Still we see a great number of investment promotion agencies travel the world to overseas areas constantly, in order to win the trust of far away corporations. Until now, for a few of them seem to have discovered the low hanging fruit right around the corner in our neighbouring countries. Germany, the United Kingdom, France and the Scandinavian countries provide for the lion share of the investments into the Netherlands from Europe. Practically unexplored markets, waiting to be conquered by Dutch regional agencies with a pro-active acquisition approach. Here’s why you should, too. Let’s focus on Germany to begin with, and not only because it is the largest European source country of foreign investment into our economy. Here goes.

The Netherlands is a key economic counterpart for Germany. Our country is the largest exporter into Germany, the four largest importer of German products, and the third largest recipient of German foreign investments. In this respect, Germany as a whole, and North Rhine-Westphalia more in particular, is by far our most important business partner, with significant growth within the industry sectors IT, construction, health and machines. Our eastern neighbour will invest billions of euros for implementation of a number of innovative projects within its High Tech Strategy 2020. The fourth Industrial Revolution is unfolding in Germany as we speak.

There are lots of opportunities for Dutch regions and cities to attract research and development operations, marketing and sales functions and even logistics centers to the Netherlands. Ample German companies see our country as an attractive market for their products or services, and in some cases come here to find the (international) people, technology and specific know-how to further improve their inventions. Definitely a captive audience!

There is a catch, though. Although the Dutch have a consistent and positive image in the eyes of the Germans, and are regarded as solid business partners, cultural differences, like our informal way of doing business, should not be underestimated and is always an issue. In addition, Germans view our economic profile as diffuse, unfocused and are not very familiar with our ‘maakindustrie’ companies such as ASML, VDL or even Philips, nor our research institutes (they do know, however, our agricultural and water management capabilities….).

Finally, German companies are strongly risk averse, which is definitely a hurdle to overcome. Working with the Germans and luring them to your respective areas start with promoting the Netherlands as a country to begin with, and then requires, among others:

• a structured and focused plan (including a solid value proposition);

• a healthy dose of investor development (in your own backyard);

• a (near) native speaker (Sportschau deutsch will not be sufficient);

• a local network (it takes a German to catch a German);

• a persistant attitude (only one visit won’t make the difference);

• lots of ‘Ausdauer’ (if only to walk to floor of shows and seminars).

If you got what it takes, moving east will be a rewarding venture – a close neighbour is always worth more than a distant friend. It is well possible that Germany will become the new China. An increasing number of Dutch regions and cities have recently shown a preference for bratwurst over bami. In fact, there might be a long line of IPA reps into Germany already, but we are all aware that only a few of them will be successful. Those few know where to go and which Autobahn to hit. No guts, no glory!

Download this article here.
[/av_textblock] [av_one_full first min_height=” vertical_alignment=” space=” custom_margin=” margin=’0px’ padding=’0px’ border=” border_color=” radius=’0px’ background_color=” src=” background_position=’top left’ background_repeat=’no-repeat’][/av_one_full] [av_textblock size=” font_color=” color=”] Klik hier om uw eigen tekst toe te voegen
[/av_textblock] [av_image src=’http://www.arcusplus.com/wp-content/themes/enfold/config-templatebuilder/avia-template-builder/images/placeholder.jpg’ align=’center’ animation=’no-animation’ styling=” hover=” link=” target=” caption=” font_size=” appearance=” overlay_opacity=’0.4′ overlay_color=’#000000′ overlay_text_color=’#ffffff’][/av_image] [av_image src=’http://www.arcusplus.com/wp-content/themes/enfold/config-templatebuilder/avia-template-builder/images/placeholder.jpg’ align=’center’ animation=’no-animation’ styling=” hover=” link=” target=” caption=” font_size=” appearance=” overlay_opacity=’0.4′ overlay_color=’#000000′ overlay_text_color=’#ffffff’][/av_image]