Strategisch verankeren in woelige tijden

Vijf do’s om buitenlandse bedrijven een warmer bad te bieden

Geplaatst op 10 juni 2025door

Peije Bruil

in de categorie Blog

Ons vestigingsklimaat zit op slot. Nieuwe buitenlandse bedrijven acquireren is inmiddels een mijl op zeven. Geen ruimte, geen stroom, geen mensen. En er speelt nog iets met stikstof! De wereldwijde geopolitieke situatie zorgt er bovendien voor dat bedrijven onzeker worden en investeringen uitstellen. Dus: minder FDI-projecten! En juist meer focus op consolidaties, nearshoring of reshoring. Kortom, het wordt crucialer om te behouden wat je hebt. Het verankeren van buitenlandse bedrijven is urgenter dan ooit. Maar ook minder eenvoudig dan vroeger, zo tonen de voorbeelden van LyondellBasell, NXP, Tronox en Vredestein. Hoe doet u dit nu goed? Hoe zorgt u ervoor dat buitenlandse bedrijven floreren en zich dieper in de regio wortelen?

Download artikel als PDF

Accountmanagement voor buitenlandse bedrijven is soms nog een sluitpost

Veel regionale ontwikkelingsmaatschappijen en gemeenten profileren zich nog steeds met acquisitie: het aantrekken van nieuwe buitenlandse investeringen. Het beleid dat gericht is op gevestigde bedrijven – ook wel ‘investor relations’ genoemd – blijft intussen ietwat onder de radar. En komt niet altijd voldoende uit de verf. Soms wordt het zelfs beschouwd als een “moetje”. Feitelijk wordt het belang van investor relations (IR) onderschat. Al schuiven de panelen natuurlijk wel, mede dankzij de streken van leiders zoals Trump en Poetin. Jorn Douwstra, werkzaam als Manager International Trade & Investment bij Rotterdam Partners, onderschrijft dit. “Bestaande bedrijven hebben altijd al bijgedragen aan onze resultaten, maar je ziet dat hun aandeel de laatste jaren echt toeneemt. Voor ons is het dus niet óf acquisitie óf investor relations, het is nadrukkelijk allebei. We blijven ons richten op het aantrekken van bedrijven die passen bij onze focussectoren, maar besteden ook steeds meer aandacht aan het ondersteunen van bedrijven die hier al zitten. Juist in deze tijd wordt dat steeds belangrijker, ook voor het bredere economische belang van B.V. Nederland”

Waarom regio’s en steden ‘investor relations’ moeten intensiveren

Wat is nu die toegevoegde waarde van IR? Er zijn meerdere factoren van belang:

Groei: gevestigde buitenlandse bedrijven die uitbreiden dragen substantieel bij aan de acquisitieresultaten van de B.V. Nederland en daarmee de economische groei van regio’s;
Thermometer vestigingklimaat: deze bedrijven geven relevante signalen af over de status en positie van het nationale en regionale investeringsklimaat;
PR: deze bedrijven kunnen als ‘testimonial’ dienen en bijdragen aan een positief imago en het beter op kaart zetten van een regio of stad;
Binding: deze bedrijven versterken lokale ketens en ecosystemen, en daarmee de innovatie en concurrentiekracht van een regio;
Ontzorgen: dergelijke bedrijven hebben veelal concrete hulpvragen. Het oplossen hiervan helpt om de dagelijkse operatie beter te laten verlopen en hen tevreden te houden;
Netwerken: ten slotte beschikken deze bedrijven over relevante kennis en interessante netwerken. Van daaruit kunnen zij ook een rol vervullen als ‘lead source’.

Jorn Douwstra vult hierop aan: “Een gevestigd buitenlands bedrijf is een bestaande klant. En een van de wetten uit de sales is dat verkopen aan bestaande klanten eenvoudiger is dan het vinden van nieuwe!” Bovendien geldt: wie investeert in relaties, bouwt vertrouwen op. In tijden van onzekerheid kan dit verschil maken. Een buitenlands bedrijf dat zich gewaardeerd en goed ondersteund voelt, zal in de regel minder snel overwegen om te vertrekken. Dat voorkomt ook weer een portie “bad publicity” in de regionale pers!

Benut de vijf P’s om uw buitenlandse bedrijven nog beter te binden

Het bovenstaande pleit voor een aanpak die niet alleen reactief problemen oplost, maar proactief de verbinding met deze bedrijven versterkt. De crux ligt daarbij in een vijftal principes.

Zonder strategie en plan vaart niemand wel. Weet dus wie uw potentiele accounts zijn en welke bedrijven daarbinnen echt ‘key’ zijn. Niet elk bedrijf is even strategisch. Kortom, de data moet op orde zijn en u moet keuzes durven maken. En maak absoluut voldoende tijd en capaciteit vrij voor de uitvoering.

IR is meer dan een kop koffie nuttigen met de CEO of site-manager van een bedrijf. Het gesprek vergt een solide voorbereiding. Het gesprek moet een goede structuur hebben, geen kruisverhoor zijn en relevante output opleveren. Daarnaast moet de nazorg op orde zijn. Kom uw afspraken goed en tijdig na. En ja, de relevante gegevens moeten worden vastgelegd (CRM!).

Afspraken met bedrijven en oplossingen voor problemen komen niet vanzelf tot stand. En niet elk bedrijf legt gelijk de rode loper voor u uit. Een afwachtende houding helpt niet om uw IR-doelen te realiseren. Dat vergt juist actie, lef en creativiteit. In elke fase! De voorbereiding, uitvoering en nazorg.

Knelpunten en vragen oplossen voor bedrijven kan tijdrovend en complex zijn. Goed samenwerken en doorverwijzen naar experts, ‘trusted advisors’ en dienstverleners is een must om toegevoegde waarde te leveren. En u voorkomt hiermee ook dubbel werk en versnippering van activiteiten.

Het is belangrijk dat u niet alleen komt halen, maar ook zaken kunt brengen (“what’s in it for them”). Zorg dat uw rugzak goed gevuld is, met een actuele portfolio van kennis, contacten en diensten. Die uiteraard zo goed mogelijk aansluiten op de betreffende casus.

In Oost-Nederland wordt serieus werk gemaakt van IR. De ontwikkelingsmaatschappij Oost NL speelt hierin een centrale rol. “We hebben IR nadrukkelijk onderdeel gemaakt van ieders werk”, geeft Bram Geertsema (projectmanger foreign investments) aan. “Zo komen we tot ruim 200 gesprekken op jaarbasis. Dit levert niet alleen waardevolle informatie op voor onze speerpuntsectoren en ecosystemen, maar ook substantiele resultaten, zoals de recente uitbreiding van Scania in Zwolle. Daarnaast versterken we met IR onze community van CEO’s en decisionmakers”. Bram geeft ook een winstwaarschuwing. “Bedenk goed wat je te bieden hebt en waar kunt maken. Netcongestie en gebrek aan talent los je niet zomaar op. Wel kun je tips en duidelijkheid geven of waardevolle connecties leggen.”

Zet de stap naar meer aandacht, meer wederkerigheid en meer impact

Het duurzaam verankeren van buitenlandse bedrijven verdient extra aandacht. In een onzekere wereld is het versterken van deze banden geen luxe, maar een economische noodzaak. Kies daarbij een pro-actieve, strategische benadering. Met goed beleid, persoonlijke aandacht, slimme diensten en sterke netwerken kunnen steden en regio’s buitenlandse investeerders nog beter ondersteunen en laten bloeien. Impact maken begint daarbij met luisteren. Zorg daarom dat u tijdig bij de juiste personen aan tafel komt en de eigen zendtijd limiteert. Natuurlijk is zo’n eerste gesprek slechts het begin. Wat echt telt, is wat u daarna doet.

Download artikel als PDF

Vergroot de impact van Economische Zaken: vijf tips

Accountmanagement: hoe bouwt u uw fundament uit?

Over de auteur

Peije Bruil

Peije Bruil is gespecialiseerd in handels- en investeringsbevordering (‘trade & invest’). Zijn ervaring draagt bij aan meer bedrijvigheid, meer handel en een betere profilering voor uw stad of regio! Daarnaast is ARCUSplus expert op het gebied van strategische locatiekeuze.